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14個(gè)維度揭秘：2019年汽車零售發(fā)展小趨勢(shì)在何方？
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作者:156shengshi
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發(fā)布時(shí)間: 2019-02-19
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二手車，新車，2019年汽車零售發(fā)展小趨勢(shì)
得到app創(chuàng)始人羅振宇把自己2018年跨年演講的主題定為“小趨勢(shì)”。
“小趨勢(shì)，是影響趨勢(shì)的趨勢(shì)，帶來(lái)改變的改變?！?/span>
其實(shí)，小趨勢(shì)一詞*早是由美國(guó)*的民意調(diào)查專家馬克·佩恩提出，指的是占美國(guó)1%人口的群體出現(xiàn)的變化，這一群數(shù)量相對(duì)較少的人，卻能夠產(chǎn)生與其人數(shù)不相稱的影響力。
羅振宇將其用在商業(yè)領(lǐng)域，并在跨年演講中表示，小趨勢(shì)有兩個(gè)特點(diǎn)：
1、小，所以很難察覺(jué)；
2、不發(fā)生在熟悉的領(lǐng)域里，通過(guò)一系列連鎖反應(yīng)才滾動(dòng)到我們面前。
回到我們熟悉的汽車產(chǎn)業(yè)，2018年乘用車市場(chǎng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)日前發(fā)布的*新一期中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查顯示，2019年1月汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為58.9%，已連續(xù)13個(gè)月位于警戒線之上。低增速、高庫(kù)存、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)已經(jīng)波及汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展走入新拐點(diǎn)。
雖然從長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)汽車市場(chǎng)的潛力巨大，但其數(shù)字化程度還相對(duì)落后于其他快消品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率還有很高的提升空間。
新年剛過(guò)，我們精心收集了各大汽車零售平臺(tái)創(chuàng)始人及高管的語(yǔ)錄，希望以不同視角發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的小趨勢(shì)，在連鎖反應(yīng)還未滾動(dòng)到我們面前，提前發(fā)現(xiàn)未來(lái)。
*以下語(yǔ)錄排名不分先后
花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云
“汽車已經(jīng)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方市場(chǎng)，全面進(jìn)入到以消費(fèi)為導(dǎo)向的買方市場(chǎng)。由此二三四級(jí)城市的汽車消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)日益激烈，這一根本性的變化意味著企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)和服務(wù)差異化特點(diǎn)會(huì)越發(fā)顯著。尤其對(duì)于新造車企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道補(bǔ)充會(huì)成為他們今年的重點(diǎn)。
準(zhǔn)確的說(shuō)，汽車消費(fèi)分層將拉動(dòng)汽車行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)程度。汽車新零售不是消費(fèi)升級(jí)亦或消費(fèi)降級(jí)，準(zhǔn)確的說(shuō)是消費(fèi)分層。消費(fèi)人群的劃分與市場(chǎng)沉淀，衍生出的諸多趨于定制化產(chǎn)品。例如直租產(chǎn)品，例如帶殘值的尾款，又或是進(jìn)口車的嘗試?；谙M(fèi)分層的需求挖掘，今年市場(chǎng)上會(huì)豐富出更多的不同于4s店單一裸賣形態(tài)的產(chǎn)品與服務(wù)，從而將自建的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)發(fā)揮*大價(jià)值。
汽車品牌的推廣與認(rèn)知將會(huì)由產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)化為渠道屬性。在近兩年，隨著汽車超市的概念與新業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展與成熟，消費(fèi)者對(duì)于汽車單一品牌或者車型的認(rèn)知程度逐漸降低，反而汽車銷售渠道的品牌意識(shí)在加強(qiáng)。這在未來(lái)會(huì)成為新的認(rèn)知趨勢(shì)，也是汽車流通行業(yè)革新的新起點(diǎn)。
線下流量獲客逐漸去中心化?；ヂ?lián)網(wǎng)本身已經(jīng)很中心化，因?yàn)橛蠦ATJ。但我們認(rèn)為三四五線還存在互聯(lián)網(wǎng)紅利，包括當(dāng)?shù)氐男∩缃痪W(wǎng)站、論壇、社會(huì)化營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷。而且在三四線本地化的獲客效果和成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大平臺(tái)上的廣告投放。所以汽車新零售尤其是專注于做下沉渠道的，一定是逐漸分散，去中心化，來(lái)挖掘長(zhǎng)尾效應(yīng)里流量紅利?！?/span>
團(tuán)車創(chuàng)始人兼CEO聞偉
“感覺(jué)現(xiàn)在是黎明前的至暗時(shí)刻，有許多機(jī)會(huì)孕育。做好符合時(shí)代潮流的數(shù)字化和智能化，找到結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的路徑，控制好速度和規(guī)模，把握好現(xiàn)金流，靜等機(jī)會(huì)就是了。“
換車網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張珩
“一、從汽車市場(chǎng)看，2018年中國(guó)汽車總銷量出現(xiàn)了十年以來(lái)的*負(fù)增長(zhǎng)，而換車客戶卻大幅增長(zhǎng)近50%，未來(lái)5年預(yù)計(jì)每年2000多萬(wàn)人要換車，平均每年5萬(wàn)億的市場(chǎng)。中國(guó)2年內(nèi)也必將成為全球*重度依賴換車消化新車產(chǎn)能的國(guó)度，所有的汽車廠商不但要面臨新車對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)更需要面臨和二手車的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)總需求量一定、中國(guó)整體汽車存量承載能力有限的情況下，多一個(gè)客戶選擇換購(gòu)舊車就失去了一臺(tái)新車的銷售機(jī)會(huì)，這是*和汽車廠家都不愿看見的，所有的汽車廠商必須要不斷的告訴市場(chǎng)“舊車換新車”、“就換我的車”。
二、從流量供給市場(chǎng)看，每年3000萬(wàn)左右的汽車購(gòu)買需求，現(xiàn)有主流流量平臺(tái)已經(jīng)提供給了主機(jī)廠、4S店每年近3億條的線索，重復(fù)線索無(wú)效線索之巨大可想而知。2018年的銷量下滑使得主機(jī)廠和各營(yíng)銷利益相關(guān)方再也兜不住了，必須承認(rèn)線索質(zhì)量問(wèn)題，不敢再?gòu)?qiáng)制經(jīng)銷商采購(gòu)流量，然而在這樣的情況下今日頭條和百度在2019年也加入流量供給的戰(zhàn)場(chǎng)。2019年對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，將是流量嚴(yán)重泛濫和采購(gòu)需求全面緊縮的對(duì)撞。流量平臺(tái)必須從提供一個(gè)電話號(hào)碼變成提供一個(gè)*購(gòu)車客戶到店買車來(lái)證明自身的價(jià)值，而這并不是他們專長(zhǎng)，這需要一個(gè)整合線下汽車（新、舊車）供應(yīng)體系，把控線下交易場(chǎng)景的第三方交易服務(wù)平臺(tái)來(lái)承接，幫助流量平臺(tái)把電話號(hào)碼高效的變成完整客戶畫像、上門買車（或賣車）客戶。
三、從汽車銷售渠道看，隨著前兩年大家都開始發(fā)力自建渠道、渠道下沉，汽車銷售渠道數(shù)量已經(jīng)大幅增加。19年主機(jī)廠在受產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)和庫(kù)存的多重巨大壓力下，對(duì)于第三方渠道以不壓庫(kù)存按訂單銷售返利的方式將逐步從不好賣的品牌到不怎么好賣的品牌，從而影響到比較好賣的品牌也不得不這樣，神州優(yōu)車和寶沃汽車就是一個(gè)風(fēng)向，汽車銷售渠道的入門門檻進(jìn)一步降低。很快線下渠道將和線*量一樣將大幅增加甚至泛濫，然而渠道再多再深，中國(guó)的汽車總銷量不會(huì)隨之線性增長(zhǎng)而是基本不漲，也就是渠道再多還是總共只能賣那么多車，所以渠道背后競(jìng)爭(zhēng)的還是對(duì)大存量更復(fù)雜的服務(wù)整合的效率，大量老百姓帶著更復(fù)雜的需求而來(lái)（換車），渠道窗口也更愿意賣簡(jiǎn)單好賣的產(chǎn)品。
未來(lái)能賣某一品牌車型的渠道甚至和淘寶上能賣某一廠家襪子的商家一樣多，那么這些商家則會(huì)迫切需要一個(gè)平臺(tái)通過(guò)中心化或去中心化的方式觸達(dá)到更*的交易階段客戶。
同樣，隨著汽車銷售渠道的大增，對(duì)于大量換車客戶，選擇和比價(jià)過(guò)程變得更加復(fù)雜。而且比完舊車還要比新車，原來(lái)一個(gè)城市同一品牌只有5-6家4S店，現(xiàn)在可能會(huì)有50-60家二網(wǎng)、花生店、瓜子店、京東汽車店等，現(xiàn)在愈加繁忙的客戶就更需要一站式的標(biāo)準(zhǔn)化換車服務(wù)。正如歐洲10國(guó)14天游，相信選擇標(biāo)準(zhǔn)旅游產(chǎn)品的人要比DIY的人多?！?/span>